Ep 1-3. 투자 없이 창업 5년만에 매출 1조, 서지AI에서 발견하는 미니멀리스트 창업의 원칙
1) 문제에서 시작 2) 소규모 팀 3) 고객 중심 4) 1일부터 돈을 번다 5) 투자는 선택이어야
실리콘밸리에서 탄생한 '조용한 거인'
무려 45조 원의 가치로 메타에 인수된 데이터 라벨링 기업 스케일AI의 스토리가 화제가 되었지만 실리콘밸리에서는 또다른 데이터 라벨링 기업이 스포트라이트를 받고 있습니다. 스케일AI보다 3년 늦게 시작했는데 이미 매출 규모는 스케일AI를 넘어섰습니다. 작년도 매출만 1조 5천억 원을 넘어섰습는다. 그런데 이 회사, 외부 투자를 한 번도 받지 않았습니다. 창업 5년 만에 투자 없이 1조 매출을 넘어선 기업, 바로 서지AI(Surge AI)의 이야기입니다.
서지AI의 고객 명단은 화려합니다. 구글, 오픈AI, 앤트로픽 등 모든 주요 AI 연구소들이 서지AI의 데이터를 활용해 자신들의 모델을 학습시키고 있습니다.
"우리는 지난해 10억 달러 이상의 매출을 달성했습니다. 구글, 오픈AI, 앤트로픽 등 최고 수준의 고객사를 보유하고 있으며, 약 100명 이상의 직원이 근무하고 있습니다. 휴먼 데이터 분야에서 가장 규모가 큰 기업 중 하나입니다."
"We hit over a billion written revenue last year. We serve top tier clients like Google, OpenAI, and Anthropic, and we are about 100, a little over 100 people. We are kind of like the biggest human data player in the space."
서지AI는 단순한 '데이터' 가공 기업이 아닌, AI 모델이 더 똑똑해지기 위해 필요한 고품질 인간 피드백 데이터를 제공하는 전문 기업이라고 자신들을 소개합니다.
예를 들어 모델의 코딩 능력을 향상시키기 위해서는 다양한 형태의 데이터가 필요한데 회사는 SFT(Supervised Fine-Tuning) 데이터로 코딩 솔루션을 직접 작성하거나, 단위 테스트를 만들어 좋은 코드가 통과해야 할 기준을 제시하기도 합니다.
또한 두 가지 코드 중 어떤 것이 더 나은지 평가하는 선호도 데이터를 생성하거나, 웹 애플리케이션의 특정 기능이 제대로 작동하는지 확인하는 검증자 역할도 수행합니다.
하지만 서지AI의 진정한 차별점은 데이터 제공을 넘어선 종합적인 모델 평가 서비스에 있습니다. 단순히 데이터를 납품하는 것이 아니라, 모델의 코딩 능력이 얼마나 좋은지, 다른 모델보다 어떤 부분에서 우수한지, 어떤 약점이 있는지 등을 분석해 고객에게 제공합니다. 에드윈 첸은 이를 다음과 같이 설명합니다:
"결론적으로 서지AI의 제품은 데이터와 그 데이터를 둘러싼 애플리케이션 및 인사이트의 총체입니다. 우리는 고객에게 데이터와 함께 손실 패턴, 실패 모드 등 모델 개선을 위한 심층적인 인사이트를 제공합니다."
"So there may be a lot of other things, um, like related to the data, but at the end, it's like this, this universe of, uh, of like applications or this, like, just universe around the data that we deliver, and that is our product."
가장 놀라운 것은 이 모든 성장이 단 한 푼의 외부 투자 없이 이루어졌다는 점입니다. 실리콘밸리에서 수십억 달러 기업가치로 평가받는 스타트업들이 수백만 달러, 수십억 달러의 투자를 받으며 성장하는 것이 일반적인 상황에서 서지AI의 성공은 완전히 다른 패러다임을 보여주고 있는 것입니다.
미니멀리스트 창업의 철학으로 본 서지AI의 성공 비결
1️⃣ 문제 중심으로 시작한다
에드윈 첸의 창업 아이디어는 거창한 비전이나 시장 분석에서 나온 것이 아니라, 자신이 구글, 페이스북, 트위터에서 머신러닝 엔지니어로 일하며 반복적으로 겪었던 실질적인 문제에서 출발했습니다. 그는 대기업에서 일하며 느꼈던 좌절감을 이렇게 회상합니다:
"ML 모델 학습에 필요한 데이터를 확보하는 것이 생각보다 어려웠어요. 팀에서 구현하고 싶었던 다양한 아이디어들이 넘쳐났지만 바로 이 데이터 품질 이슈에 끊임없이 부딪히게 되었고, 심지어 기본적인 것들조차 구현하기 어려웠습니다. 단순한 분류기 구축을 위한 데이터조차 얻기 힘들었습니다."
"The problem I kept running into over and over again was that it really was impossible getting the data that we needed to train our models. So it was just this big blocker that we faced over and over again, and there was just like so much more that we wanted to do, like even just the basic things that we wanted to do. We struggled so hard to get the data."
에드윈 첸이 창업을 결심하게 된 결정적 계기는 트위터에서 겪었던 감성 분석 프로젝트의 실패였습니다. 이 경험은 단순한 기술적 어려움을 넘어 산업 전체의 구조적 문제를 보여주는 사례였습니다. 긍정/부정으로 분류된 1만 개의 트윗만 있으면 되는 간단한 감성 분류기를 만들려 했지만, 당시 트위터의 인력 기반 데이터 시스템은 크레이그스리스트에서 고용한 두 명의 직원이 9시부터 5시까지 일하는 방식이었습니다.
데이터 수집 시작까지 한 달, 스프레드시트에 트윗 라벨링까지 또 한 달이 걸렸지만, 최종적으로 받은 데이터는 완전히 쓸모없었습니다. 작업자들은 "slaying"과 같은 긍정적인 슬랭을 부정적으로 분류했고, 해시태그나 트위터 특유의 표현들을 전혀 이해하지 못했습니다. 결국 에드윈 첸은 직접 일주일 동안 트윗을 라벨링하는 것이 훨씬 빠르고 정확하다는 것을 깨달았습니다.
더 큰 문제는 ML 시스템을 올바른 목표에 맞춰 최적화하는 것이었습니다. 트위터의 추천 알고리즘을 클릭과 리트윗에 최적화했을 때, 예상치 못한 부작용이 발생했습니다. 가장 자극적인 콘텐츠, 선정적인 콘텐츠, 심지어 "10가지 끔찍한 피부 질환" 같은 클릭베이트 콘텐츠가 상위에 노출되는 부정적인 피드백 루프가 형성된 것이죠. 이는 오늘날 소셜 미디어에서 여전히 볼 수 있는 문제의 원형이기도 합니다.
가장 가까운 문제에서 시작하는 것의 중요성은 에드윈 첸이 겪었던 구체적인 경험에서 더욱 명확해집니다. 만약 간단한 감성 분석용 데이터도 제대로 확보할 수 없다면, 차세대 AI 시스템을 위한 복잡하고 고품질의 데이터는 어떻게 얻을 수 있을까 하는 근본적인 질문이었습니다. 이러한 절실한 니즈에서 출발했기 때문에 서지AI는 시장의 진짜 문제를 해결할 수 있었고, 첫날부터 고객들의 뜨거운 반응을 얻을 수 있었습니다.
2️⃣ 소규모 팀을 유지한다
에드윈 첸의 소규모 팀에 대한 철학은 단순히 비용 절약이 아니라, 효율성과 품질에 대한 깊은 신념에서 나옵니다. 그는 대기업에서의 경험을 통해 조직 규모와 성과 사이의 역설적 관계를 발견했습니다:
"구글, 페이스북, 트위터에서 직원 90%가 쓸모없는 문제를 해결하는 데 시간을 낭비한다고 생각합니다. 10%의 자원과 인력으로도 10배 더 빠르게 움직이고 10배 더 좋은 제품을 만들 수 있다고 믿습니다."
"So, I think the biggest lesson for me was that you can build a completely different kind of company with 10% of the resources and 10% of the people, but you're still moving 10 times faster and building 10 times better product."
소규모 팀의 장점은 여러 층위에서 나타납니다. 첫째, 불필요한 인력을 제거하면 채용, 회의, 업데이트에 소요되는 시간이 현저히 줄어듭니다. 둘째, 조직이 간결해지면 모든 구성원이 회사 상황을 더 잘 파악할 수 있고, 중요한 정보가 불필요한 요소에 가려지지 않습니다. 셋째, 인재 밀도가 높고 팀이 작을수록 소통이 활발해지고, 아이디어 순환 및 반복 속도가 빨라집니다.
에드윈 첸은 특히 채용에서 '실행가'와 '관리자'를 구분하는 명확한 기준을 가지고 있습니다. 인터뷰 시 지원자들이 어떤 질문을 하는지를 통해 이를 판단합니다. 실행가들은 제품 개선 아이디어, 웹페이지 개선점, 작업 흐름 문제점 등 제품 자체에 대한 흥미로운 질문을 합니다. 반면 관리자 성향의 사람들은 1년 후 관리자 승진 가능성, 추가 인력 고용 가능성 등 자신의 직위나 조직 확장에 대한 질문을 합니다.
회의 문화에 대한 에드윈 첸의 접근법도 매우 급진적입니다. 그는 개인적으로 1:1 회의를 전혀 하지 않으며, 직원들에게도 불필요한 주간 1:1 회의를 지양하도록 권고합니다. 매일 슬랙 등으로 소통하고 있다면 주간 1:1 회의는 불필요하며, 오히려 소통 부족의 부정적인 신호로 간주합니다.
채용에서도 이러한 철학이 적용됩니다. 대부분의 창업가들은 완벽한 사람을 찾지 못해도 당장 필요하다는 이유로 70점짜리 인력을 고용하며 품질 기준을 낮춥니다. 하지만 에드윈은 이러한 '급한' 채용이 불필요하다고 봅니다. 많은 경우, 급하게 고용된 엔지니어는 아무도 신경 쓰지 않는 기능을 만들거나, 생산성을 2% 향상시키는 내부 도구를 만들면서 오히려 불필요한 회의로 모든 구성원의 시간 10%를 낭비하게 만든다고 일갈합니다.
3️⃣ 언제나 고객이 출발점이다
서지AI의 가장 독특한 점 중 하나는 영업팀 없이 10억 달러 매출을 달성했다는 것입니다. 이는 에드윈 첸의 의도적인 선택이었습니다. 그는 고객과의 관계에 대해 명확한 철학을 가지고 있었습니다:
"저는 사람들이 고품질 데이터의 가치를 이해하고, 우리 데이터가 만들어내는 성과를 보고 자발적으로 구매하기를 원했습니다. 테크크런치 기사를 보고 구매하는 것이 아니라, 제품에 대한 믿음으로 구매하는 고객을 원했습니다."
"I actually didn't want a sales team going out and selling our product. Like, I wanted people to buy us precisely because they understood the value of high quality data. They saw all the gains that our data was producing. I didn't want to buy, I didn't want them to buy us simply because they heard about us in some TechCrunch article."
이러한 접근 방식은 단순히 마케팅 비용을 절약하기 위한 것이 아닙니다. 에드윈 첸은 초기 고객들이 제품의 방향을 형성하는 데 매우 중요한 역할을 한다고 확신했습니다. 영업팀이 무작위로 수만 명에게 이메일을 보내는 것이 아닌, 제품을 믿고 동일한 비전을 공유하는 고객들과 함께 성장하는 것이 서지AI가 추구하는 고품질 데이터 철학과 일치한다고 선언한 것입니다.
서지AI의 고객들은 새로운 모델을 출시할 때마다 에드윈 첸에게 감사 인사를 전합니다. 오픈AI, 앤트로픽, 구글 제미나이 등 고객들이 다음 대규모 모델을 출시한 후에는 어김없이 "서지AI 없이는 불가능했을 겁니다"라고 감사 인사를 전할 때 에드윈 첸은 가장 큰 행복을 느낀다고 합니다. 무언가 의미있는 일을 하고 있다는 느낌 또한 결국은 고객으로부터 얻는 것입니다.
고객 중심 접근의 또 다른 측면은 품질에 대한 타협 없는 자세입니다. 서지AI는 처음부터 품질을 최우선으로 하는 강력한 제품 원칙을 가지고 있었기 때문에, 원하는 품질을 제공할 수 없다고 판단되면 과감히 '아니오'라고 말할 수 있었습니다. 이는 벤처캐피탈로에게 숫자를 증명하기 위해 어떤 고객이라도 유치하려는 다른 회사들과는 완전히 다른 접근 방식이었습니다.
4️⃣ 창업 1일부터 돈을 번다
서지AI의 가장 인상적인 측면 중 하나는 첫 달부터 수익성을 확보했다는 점입니다. 이는 우연이 아니라 에드윈 첸의 철저한 준비와 시장에 대한 깊은 이해에서 비롯된 결과였습니다:
"MVP를 블로그에 게시하고 사람들에게 알리자, 고품질 데이터에 대한 엄청난 수요가 이미 존재했습니다. 고품질 데이터에 목마른 사람들이 직접 이메일로 요청하거나 미팅을 통해 빠르게 프로젝트를 시작했습니다."
"I posted about it on my blog. I told people about it, that, that I met, and yeah, there actually was this giant demand for the data already. So I think we were, we were very lucky early on."
하지만 이는 단순한 '운'이 아니었습니다. 에드윈 첸은 ML 엔지니어 및 연구 과학자들과의 오랜 협업 경험을 통해 그들이 데이터를 얻고 싶어 하는 방식과 보고 싶어 하는 방식을 정확히 이해하고 있었습니다. 이러한 깊은 도메인 지식이 첫날부터 수익을 창출할 수 있게 한 핵심 요인이었습니다.
MVP 개발 과정도 매우 효율적이었습니다. 에드윈 첸은 수개월간의 복잡한 개발 과정 대신, 몇 주 만에 V1을 직접 구축했습니다. 오랜 기간 이 분야에서 일했기 때문에 무엇을 만들어야 할지 명확한 비전을 가지고 있었고, 10명의 엔지니어를 고용하거나 수천만 달러를 투자받는 대신 직접 제품을 만들고 고객과 소통하는 방식을 택했습니다.
즉각적인 수익 창출의 또 다른 비결은 시장 타이밍이었습니다. 서지AI는 2020년 GPT-3 출시 직후에 설립되었는데, 이는 업계가 나아갈 방향을 명확히 볼 수 있는 시점이었습니다. 에드윈 첸은 진정한 AI 발전을 위해서는 기존과는 다른 고품질 데이터 솔루션이 필요하다는 판단 하에 회사를 설립했고, 이러한 예측이 정확히 들어맞았습니다.
5️⃣ 투자 유치는 언제나 선택이어야 한다
에드윈 첸의 투자에 대한 철학은 실리콘밸리의 일반적인 관점과 극명하게 대비됩니다. 그는 투자 유치를 성공의 척도나 필수 과정으로 보지 않고, 진정한 필요에 의해서만 고려해야 할 선택지로 봅니다:
"자금 조달이 회사에 도움이 될 것이 없었습니다. 이미 설립 첫 달부터 수익성을 달성했죠. 그래서 자금 조달의 필요성이 없었고 특별히 얻는 것 없이 회사의 통제권을 포기하는 것이 오히려 이상하게 느껴졌습니다."
"I mean, I would say there was nothing that raising would help us with. Again, we were, we were very lucky to be profitable from month one. And so, we didn't need the money. It always felt weird to give up control."
투자 없이 성장하는 것의 장점에 대해 에드윈 첸은 다양한 사례를 제시합니다. 서지AI는 외부의 영향에 따라 단기적인 피벗을 감행하는 대신 대신, 자신이 믿는 아이디어에 집중하여 장기적인 비전을 추구할 수 있었습니다. 또한 서지AI는 단 한 번도 품질을 타협한 적이 없다고 자신 있게 말하며, 품질은 회사 모든 구성원에게 깊이 뿌리내린 원칙이라고 설명합니다. 품질이 확보되지 않으면 마감 기한을 넘기거나 프로젝트를 거절하는 것도 괜찮다고 직원들에게 강조합니다.
실리콘밸리 투자 중심 문화에 대한 날카로운 비판
에드윈은 실리콘밸리 창업가들의 무비판적으로 내재화한 동기 구조에 대해 신랄한 비판을 제기합니다. 많은 창업가들이 실제 문제 해결이나 제품에 대한 진정한 비전 없이 자금 조달 자체를 목표로 삼는다는 것입니다. 그들의 진짜 목표는 친구들에게 1,000만 달러를 유치했다고 자랑하거나 테크크런치에 기사가 나는 것이라고 지적합니다.
"실리콘밸리에서 많은 창업가들이 자금 조달 자체를 목표로 삼는 현상을 목격합니다. 수많은 와이콤비네이터 창업가들과 이야기를 해봤는데, 대부분의 창업가들이 특별히 해결하고자 하는 문제나 제품에 대한 큰 꿈 없이, 단지 친구들에게 1,000만 달러를 유치했다고 자랑하거나 테크크런치에 보도되는 것을 목표로 삼는 모습을 보게 되었죠."
"Like one of the things I often see is that a lot of founders that I know, they don't, they don't have some big dream of building a product that solves some idea that they really believe in. Like if you talk to a bunch of YC founders or whoever it is, like what, what is their goal? It really is to tell all their friends that they raised $10 million and to show their parents they got a headline on TechCrunch."
특히 문제가 되는 것은 경험 많은 창업가들조차 이러한 함정에 빠진다는 점입니다. 구글이나 페이스북에서 10년 이상 근무하여 충분한 자본과 경험을 가진 사람들도 제품 개발이나 사용자와의 대화보다 자금 조달을 우선시합니다. 이들은 MVP 개발이나 사용자 인터뷰를 단순히 와이 컴비네이터 지원서의 체크리스트를 채우기 위한 형식적인 절차로 여깁니다. 그리고 투자자들에게 인상적으로 들릴 만한 아이디어를 찾을 때까지 계속해서 아이디어를 바꾸며, 트위터나 네트워킹 행사에서 시간을 낭비합니다.
에드윈은 이러한 행태를 '지위 게임'이라고 정의합니다. 진정한 위험을 감수하며 세상을 바꿀 수 있는 큰 아이디어를 추구하는 것이 아니라, 단순히 '한몫 챙기려는' 행동이라는 것입니다. 매주 아이디어를 바꾸는 것은 위험을 감수하는 것이 아니라 오히려 안전한 길을 택하는 것이라고 비판합니다.
현재 서지AI는? 드디어 첫 투자 유치, 35조원 기업가치로 논의 중
블룸버그에 따르면, 서지AI는 최근 250억 달러(약 35조원) 기업가치로 10억 달러 투자 유치를 논의 중입니다. 이는 미국에서 가장 높은 기업가치를 인정받는 스타트업 중 하나가 되는 것을 의미합니다. 잠재적 투자자로는 안드리센 호로위츠, 워버그 핀커스, TPG 등이 거론되며, JP모건 체이스가 투자 자문사 역할을 하고 있다고 전해집니다.
이러한 결정에는 경쟁 환경의 변화가 영향을 준 것으로 파악됩니다. 주요 경쟁사인 스케일AI가 메타로부터 290억 달러 기업가치를 인정받으며 메타에 흡수된 상황에서, 서지AI도 비슷한 수준의 자본력을 확보할 필요성을 느꼈을 것으로 분석됩니다. 특히 서지AI의 2024년 매출이 12억 달러로, 경쟁사 스케일AI의 8억 7천만 달러를 넘어선 상황에서 스케일AI의 고객 이탈의 반사 이익을 얻고 시장 리더십을 공고히 하기 위해 전략적 선택을 고민했을 것입니다.
에드윈 첸이 강조해온 것은 '통제권'이었습니다. 물론 매각과 투자 유치는 본질적으로 다른 선택입니다. 매각은 통제권을 완전히 포기하는 것이지만, 투자 유치는 여전히 창업자가 회사를 통제하면서 필요한 자본을 확보하는 방법입니다. 에드윈 첸은 최근 변화 가능성에 대해 "미래에 무엇이 일어날지 누가 알겠습니까?"라고 언급하며, 상황 변화에 따른 유연한 대응 의지를 보여주었습니다.
서지AI의 대규모 자금 유치가 시사하는 바는 명확합니다. 회사가 이익을 내고 통제권을 가지고 있다면 자금 유치는 언제나 선택 사항이 될 수 있으며 협상력 또한 절대적으로 높아진다는 것이죠. 오히려 첫 투자 유치로 30조 원 이상의 기업가치가 논의된다는 것 자체가 그동한 서지AI가 채득해 온 미니멀리스트 경영의 결과가 된 셈입니다.
AI 시대, 미니멀리스트 창업의 진화하는 가능성
서지AI의 성공과 최근 투자 유치 결정은 미니멀리스트 창업의 진정한 의미를 다시 생각해보게 합니다. 미니멀리스트 창업은 단순히 투자를 받지 않는 것이 아니라, 올바른 원칙과 철학을 바탕으로 지속가능한 성장을 추구하는 것입니다. 에드윈의 최종 투자 유치 결정은 이러한 철학의 포기가 아니라, 더 큰 목표를 위한 전략적 선택으로 해석되어야 합니다.
미니멀리스트 창업의 핵심 원칙들은 여전히 유효합니다. 진정한 문제 해결에 집중하는 것, 고객 가치 창출을 최우선으로 하는 것, 품질을 절대 타협하지 않는 것, 소규모 팀의 효율성을 극대화하는 것 등은 투자 유치 여부와 관계없이 중요한 가치입니다. 에드윈이 5년간 지켜온 이러한 원칙들이 서지AI를 투자를 '선택'할 수 있는 위치에 올려놓았습니다.
AI 시대의 새로운 기회도 주목해야 합니다. 회사는 AI가 향후 10년 내에 GDP를 10% 증가시키고 10조 달러의 가치를 창출할 것이라고 예측합니다. 특히 AI 도구들의 발전으로 소규모 팀도 과거보다 훨씬 큰 임팩트를 만들어낼 수 있게 되었습니다. 이미 단일인 스타트업들이 1천만 달러 매출을 올리고 있는 상황에서, AI의 효율성이 더해지면 10억 달러 단일인 회사도 충분히 가능하다는 것이 에드윈의 전망입니다.
"10배 개선에 집중하고 10% 현실에 대해 걱정하지 마세요."
"So, I think it would be to focus always on the 10x improvements that you can make, as opposed to worrying about 10% realities."
창업가들에게 던지는 교훈도 명확합니다. 에드윈은 "10배 개선에 집중하고 10% 현실에 대해 걱정하지 마세요"라고 말합니다. 미니멀리스트 창업의 핵심처럼 작은 개선에 매달리기보다는 근본적인 문제 해결과 혁신적인 가치 창출에 집중해야 한다는 것입니다.
미니멀리스트 창업의 진정한 가치는 투자를 받지 않는 것이 아니라, 투자 여부를 '선택'할 수 있는 위치에 서는 것입니다. 서지AI는 바로 그 지점에 도달했고, 이제는 AGI라는 인류 최대의 도전을 지원하기 위해 대규모 투자를 준비하고 있습니다. 에드윈의 여정은 투자 유치 여부와 관계없이, 진정한 문제 해결과 고객 가치 창출에 집중하는 창업가들에게 여전히 유효한 교훈을 제시하는 것입니다.
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창업한 지 몇 달 안 된 스타트업이 대규모 자금을 유치했더라도 실제로 고객에게 할 수 있는 말이란 고작 ‘몇몇 돈 많은 사람들이 투자를 해줬다’는 것 뿐이다. 내가 그랬으니까.
사힐 라빈지아,『미니멀리스트 창업가』
AI 시대의 창업은 더 이상 투자자들에게 선택받는 게임이 아니다. 고객에게 바로 도달할 수 있는 채널, 반복 작업을 줄이는 도구, 빠르게 실험하고 검증할 수 있는 환경이 모두 갖춰졌다. 이제 중요한 건 외부 자원이 아니라, 창업자의 철학과 선택이다.
『미니멀리스트 창업가』는 자신이 직접 통제할 수 있는 작고 단단한 비즈니스를 만들고 싶은 모든 창업가에게 새로운 기준이 되어줄 것이다.
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